僕が「営業」という仕事と向き合って来た中で。

僕はこれまでの人生の中でさまざまなお仕事を経験し、その中で「営業職」といえば、１つは「食品の試食販売（テキ屋）」のお仕事と、もう１つは「某食品配送業（◯ープ）」でした。

後者に関しては意外かもしれませんが、表面上はトラックを運転して荷物を運ぶだけの配送業ですが、実は裏側のほぼ全てはゴリゴリの営業職でした。（パートでもひどいノルマを課せられます）

そんな中、僕はどの業態でも「成績トップ」を経験し、そこで得た知識は少なからず自分の人生において良い影響を与えてくれています。

とはいえ自分が営業が得意な人間だったか？と言われればそうではなく、僕は自分なりのコツに行き着いただけで、その一方で多くの人が失敗のプロセスを踏んでいることに気付いていないなと感じることが多かったりします。

百貨店やアパレルショップに見る店員のウザさ。

きっと多くの人が経験したことがあると思うのですが、百貨店とかアパレルショップなんかで店員さんが「いらっしゃいませ〜どんなものをお探しですか〜？」と声高で声をかけて来るのがウザいと思ったことはありませんか？

僕は声をかけられると一気に購買意欲がゼロになるので、話しかけられようもんならそそくさとお店を退散してしまいます。

あの声かけが、自分がVIP待遇をされていると感じて好きだという人もいるのかもしれませんが、少なくとも僕はあの接客に「営業のプロセス」の意図性を一切感じないわけです。

そもそも「声を掛けること」が踏むべきプロセスの１つなのであれば、店頭（店内）にお客さんがゼロの状態にも関わらず、どっしりと構えて立ちはだかっているあの威圧感はNGだと思うし、そういう意味で「声の掛け方」や「待ち方」に間違いがあると思います。

営業は信頼を勝ち取ってからやるのが効率がいい。

そんな中、僕が行き着いた営業を成功させるために踏むべきプロセスとは「信頼を勝ち取ってから営業につなげる」ということです。

お話にあったよくいる店員さんは「どっしり構える → 声をかける → お前は何者だ？」みたいな流れがほとんどなので、そんな権威性も信頼性もない人間からの声かけに心が動くことがないので、その結果としてウザいと感じるんだと思います。

そういう部分を理解していたからこそ、僕は試食販売でのお仕事をしていた時に「食べてってよ〜安いよ〜」みたいな圧力のある声かけは一切せず、なんだったらお客さんに背を向けて商品を並べたり、別のことをやって忙しそうに振る舞っていました。

そこで興味を持ったお客さんに「食べてみますか？」と試食を渡し、興味を持ったお客さんからの質問に受け答えをしている中で後方に列が生まれ、知らない間に忙しくなっていたという状況が多かったわけです。

逆に信頼を勝ち取っていれば営業する必要はなくなる。

そう考えた時に、信頼さえ勝ち取っていれば営業をする必要はなく、僕はそういうプロセスを意識していることから「営業にたどり着く前にお客さん自身から依頼をもらう」というパターンが基本となりました。

某食品配送業では「グループの人数を増やす」とか「保険の勧誘」なんかをしないと居残りまでさせられて帰してもらえない状態だったんですが、まずは営業感を出さずに「通常の配送業務で結果を残し続ける」ということが大切だということです。

そこで積み上げた信頼を持って、その上で「保険どうですか？」と声をかけるのと、普段の仕事でミスを連発している人間がいうそれとは全然違ってくるので、この辺のプロセスの踏み方を見間違えないようにするべきだと思います。

数字というものにこだわり過ぎると、目先の数字に追われることが増えて来ますが、目先でこだわるべきは信頼で、その信頼が未来の数字に変わることを知っていることで、普段のお客さんとの接し方が変わって来ると思います。

一緒に頑張りましょう。

では、また明日。